Neben der Arztpraxis ist die Apotheke der Ansprechpartner für Patienten, wenn es um kompetente Gesundheitsberatung geht. Daher ist es wichtig, Apotheken mit zusätzlichen Informationen zu Produkten zu unterstützen. Die TELAG wirkt dabei an vorderster Front mit.
In unserem Fallbeispiel geht es um einen führenden Arzneimittelhersteller, der apothekenpflichtige OTC-Arzneimittel aus den Bereichen Dentalheilkunde und Rheumatologie produziert und vertreibt. Mit einer an Apotheken gerichteten Verkaufsaktion für ein Präparat aus dem Bereich Mund- und Rachentherapeutika soll eine deutliche Umsatzsteigerung erzielt werden. Die TELAG übernimmt die die Umsetzung dieses Projekts.
Aufgabenstellung
Eine Steigerung der Marktpräsenz sowie die Ermittlung wichtiger Parameter zur Potenzialeinschätzung sollen durch eine gezielte Ansprache von Apotheken erreicht werden. Die Apotheker selbst respektive die Einkäufer der Apotheke verfügen bereits über umfassende Kenntnisse zu den angebotenen Produkten und den enthaltenen Wirkstoffen (Aciclovir, Chlorhexidindigluconat und Lidocainhydrochlorid). Daher liegt der Fokus der Dialogführung darauf, wie die Abgrenzung gegenüber den Mitbewerbern argumentiert werden kann.
Konzeption und Umsetzung
Ein ziel- und vertriebsorientiertes Dialogkonzept wird entwickelt, welches auf die spezifischen Anforderungen des Kunden und dessen Zielgruppe abgestimmt ist. Ein dreistufiges Kommunikationskonzept (Call-Mail-Call) soll eine optimale Potenzialausschöpfung sicherstellen. Nach einer sorgfältigen Qualifizierung der Apothekeninhaber bzw. Einkäufer kommuniziert das Healthcare-Team in der ersten Phase zielgruppengerecht die einzigartigen Verkaufsvorteile (USPs) des Präparates. Interessierten Gesprächspartnern wird in der zweiten Phase durch den Lettershop produktbezogenes Informationsmaterial als Dialogverstärker zugesandt.
Der nachgelagerte Anruf bildet die dritte Phase und wird genutzt, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen und eine Bestellung auszulösen. In der Vorbereitungsphase zur Durchführung des dreistufigen Dialogkonzeptes wird das Healthcare-Team in der hauseigenen Academy produkt- und projektspezifisch geschult. Dabei wird bei der Zusammensetzung des Teams darauf geachtet, dass die eingesetzten Contact Center Mitarbeiter fundierte Kenntnisse und Erfahrungen in der Zielbranche besitzen.
Ergebnis
Durch die direkte und zielgruppengerechte Ansprache der Entscheidungsträger in den Apotheken wurde eine Bestellquote von 21,5 % erreicht. Dabei festigte die Telemarketing-Kampagne nachhaltig die Marktposition des Arzneimittelherstellers und führte neben messbaren Umsatzsteigerungen zu einer höheren Marktdurchdringung. Die im Dialog mit den Apotheken ermittelten Informationen ermöglichten zudem eine nachgelagerte Analyse der Wettbewerbssituation. So generierte die TELAG einen deutlichen Mehrwert für ihren Kunden.
Fazit
Gute Kommunikation mit Apotheken ist ebenso wichtig wie anspruchsvoll. Wir von der TELAG planen, koordinieren und realisieren die Beratung, Betreuung und Schulung Ihrer Kunden. Komplexe medizinische Inhalte werden von uns kompetent vermittelt und erklärt. Hierfür setzen wir entsprechend geschultes Personal ein, das über eine Ausbildung als Drogist, Pharmaassistent oder einem ähnlichen Beruf mit OTC-Erfahrung verfügt. Unser Aufgabenspektrum ist sehr breit, von der telefonischen Betreuung der «C»- und «D»-Apotheken über die Vakanzbetreuung und das saisonale Geschäft bis hin zu Produkt-Neueinführungen.
Wir bieten:
TELAG entlastet Sie und übernimmt für Sie die Weitergabe von Information, Schulung und Verkaufsmassnahmen zu Ihren Produkten auf verschiedenen Kommunikationskanälen. Wenn auch Sie profitieren möchten, laden wir Sie ein, sich bei uns zu melden. Gerne sind wir für Sie da und beantworten Ihre Fragen.