Die Marktbearbeitung ist und bleibt ein Thema von grosser Wichtigkeit. Sie dient vielen Unternehmen als Schlüssel, um ihre Produkte erfolgreich am Markt zu positionieren. Welche Aspekte in der B2B-Marktbearbeitung zum Erfolg führen und wovon dringend abzuraten ist: Wir haben die wichtigsten Tipps und Tricks kompakt für Sie zusammengefasst.
1. Zielgerechte Segmentierung
Klar, viele Unternehmen möchten möglichst alle Kunden von ihrem Produkt begeistern. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Erfolgsraten höher sind, wenn vorab zielgerecht segmentiert und priorisiert wird. Die ausgewählten Segmente werden in einem ersten Schritt in einer Pilotphase getestet, um ggf. zu optimieren, nach zu justieren und die Erfolgsfaktoren zu identifizieren. Diese können so im Roll-out ihre volle Wirkung entfachen.
2. Adressqualität macht sich bezahlt
Die optimale Grundlage für eine erfolgreiche Marktbearbeitung liefern gut bewirtschaftete Adressen, sprich ein gepflegter Kundenstamm mit den verifizierten Kontaktdaten der Ansprechpartner und Entscheider. Dieser steigert den Wirkungsgrad und die Erfolgsquote, was wiederum sehr zur Motivation aller Beteiligten beiträgt.
3. Kontinuierliche Bearbeitung
B2B-Marktbearbeitung ist kein Sprint, sondern ein Marathon. 10'000 Adressen in einem Schwung abzuarbeiten, wird den gewünschten Effekt verfehlen. Besser ist es, in kleineren Tranchen, und dafür kontinuierlich vorzugehen. Besteht aktuell kein Bedarf? Oder besteht Interesse, aber die Verträge laufen noch ein Jahr? Kein Problem! Wir melden uns in 6 Monaten wieder. Mit dem Call-Mail-Call-Prinzip sorgen wir für eine persönliche und individuelle Betreuung der Kunden, High Touch und Kontinuität. Das steigert den Erfolg.
4. Ziele definieren und langfristig planen
Aus Praxis und Forschung wissen wir, dass – je nach Produktkategorie - bis zu 13 Berührungspunkte nötig sind, bis ein Geschäftskunde tatsächlich kauft. Von daher lohnt es sich die Marktbearbeitung langfristig, über den Zeitraum von ein bis zwei Jahren, zu planen. Als ROI zählt nicht nur der Verkaufsabschluss, sondern auch die positive Platzierung beim Entscheidungsträger und der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung – sodass der Ansprechpartner ganz sicher an Sie denkt, wenn die Zeit reif ist.
5. Gut geplant ist halb gewonnen
Nicht nur das Budget und die Zielsetzung sind entscheidend in der Planung. Wie verteilt sich das Budget auf die einzelnen Positionen - Adressvalidierung, Schulung der Aussendienstmitarbeiter im eigenen Unternehmen, sorgfältig erstellte Kommunikationsmedien (Landing Page, E-Mail, Folder, Demomaterialien)? Wie sehen die internen Ressourcen für die Abarbeitung der Anfragen und Aussendienst-Termine aus? Nichts ist ärgerlicher als potenzielle Kunden für einen Termin zu begeistern – und dieser kann nicht oder erst zu einem viel späteren Zeitpunkt stattfinden.
6. Apropos Aussendienst
Die Kaufentscheidung des Kunden basiert auf Vertrauen und Empathie. Das Vertrauen wird in der Terminvorbereitung aufgebaut. Der Aussendienst übernimmt dann den Kunden- im Idealfall perfekt vorbereitet, pünktlich, gepflegt, ausgestattet mit den erforderlichen Produktkenntnissen und souverän im Auftritt dank entsprechender Verkaufs- und Kommunikationstrainings. Regelmässige Verkaufs- und Kommunikationsschulungen fördern den Erfolg und sind eine gute Investition in die Zukunft.
7. In der Ruhe liegt die Kraft
Ist ein Marktbearbeitungsprojekt abgeschlossen, ist es Zeit für eine kleine Verschnaufpause. Schliesslich wollen Sie Ihren Kunden in guter und professioneller Erinnerung bleiben. Beratung ohne Druck bringt neben dem ehrlichen Interesse an einer langfristigen Geschäftsbeziehung grösseren Erfolg als ein zu festes «Pushen».
8. Und zum Schluss noch eine Empfehlung
Auch für die interne Marktbearbeitung lohnt es sich, einen externen Consultant heranzuziehen. Er kann wertvolle Tipps und Erfahrungen teilen, denn er kennt die Herausforderungen und gibt Erfolgsgeheimnisse preis. Wir bei TELAG vergleichen uns im Consulting gern mit Streckenbeauftragten in der Formel 1: Wir kennen Start und Ziel, sind mit jedem Winkel vertraut und teilen die Tricks und Kniffe, sodass sie gut und sicher an Ihr Ziel kommen.
Sie wollen den Markt erfolgreich bearbeiten, sind aber kein Marktbearbeitungsprofi? Gerne stehen wir Ihnen mit unserer Expertise zu Analyse, Ressourcen, Budget und Planung zur Seite! Gemeinsam finden wir die für Sie beste Lösung. Kontakt: Patrick Weber, Head of Sales Schweiz, + 41 44 276 44 22, patick.weber@telag.ch
